Книги и тренинги по продажам. Создавая отделы продаж или систему продаж в компаниях или подразделениях, руководители неизбежно опираются на популярные книги и тренинги по продажам. И эти книги, и эти тренинги весьма востребованы. Десятки тысяч продавцов и их руководителей проходят подготовку ежегодно. Казалось бы, все это должно привести к отличным результатам. Узнайте лучшие секреты продаж по телефону. Бесплатная книга по переговорам >>> Узнать подробнее - Тренинг - Продажи по телефону. Все представленные здесь книги и журналы имеют подробное описание и обложку. Наша библиотека регулярно пополняется только новыми и интересными материалами! Главная Тренинги Обучение продажам: тренинги продаж Тренинг активных продаж по телефону. Тренинг активных продаж по телефону. Как просчитать увеличение прибыли после проведения тренинга: Пример. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати Именно поэтому я провожу тренинги по телефонным продажам в режиме. Тренинг 'Активные продажи по телефону'. Вечерняя школа продавцов. Тренинг продаж в торговом зале. Тема выступления: 'Корпоративные книги продаж, регламенты, речевые модули' Тел. Мероприятия партнеров. Эта информация ориентирована в первую очередь на менеджеров, работающих на телефоне. Многолетний опыт проведения тренингов по телефонным продажам позволил выделить 15. Поиск клиента по телефону почти так же трудоемок, как добыча Тренинг по продажам — «Холодные» звонки или поиск клиентов по телефону. Но по своему 1. 5- летнему опыту тренерства и консалтинга могу Вас заверить: хороших продажников, а уж тем более отделов продаж, единицы. Почему, спросите Вы? Главным образом, потому что обучение продажам сильно отличается от профессионального обучения почти любому другому виду деятельности. Если Вы учите шофёра, то у Вас есть четкий набор правил и возможность попрактиковаться в вождении автомобиля в реальных условиях. То же самое можно сказать и про слесаря, токаря, бухгалтера и т. Есть набор правил и простейших действий, овладев которыми человек может приступать к работе и демонстрировать приемлемые результаты. А вот продажи и особенно продажи B2. B – это совсем другое. Хороший продажник по уровню своих компетенций представляет собой нечто среднее между Штирлицем и Остапом Бендером. А поскольку ни Штрилицев, ни Бендеров в промышленных масштабах никто готовить не умеет, то для того чтобы прожить на этом свете, тренеры начинают вовсю дурить продавцам голову, используя устоявшуюся мифологию о продажах. Они делают это не со зла. Те, кто учат продажам, по большей частью, сами являются рабами именно этой мифологии. Выражение «активные продажи», «установление контакта», «выявление потребностей», «продающее предложение», «работа с возражениями», «закрытие сделки». За ними, на самом деле, не стоят практичные и работающие технологии. Никто вам не объяснит, как что- то сделать с реальным клиентом. Точнее на словах вы получите какое- то объяснение и набор абстрактных инструкций. Но при попытке использовать эти штампы, вы с большой долей вероятности получите «по лбу». Происходит это, в основном потому, что существует большая путаница между продажами B2. B и B2. C. К своему удивлению я обнаруживаю эту путаницу и в книгах, и в тренингах уважаемых авторов, которые называют себя . Продажи B2. C (частным лицам), в целом, гораздо проще. Повлиять на решение человека о покупке довольно- таки легко. Методы продаж B2. C хорошо изучены и описаны, в основном, американскими авторами. Но для рынка B2. B подобной теоретической и практической базы на несколько порядков меньше. Поэтому первый практический совет: если Вы хотите оценить пригодность для вашего бизнеса книги или тренинга, обращайте внимание на то, какие примеры приводит автор. Если это примеры продаж частным лицам (в магазине и т. Результатом обучения B2. B продавцов, технологиям, которые, на самом деле, являются технологиями продаж для частных клиентов являются: Полное разочарование руководителей и продавцов в книгах и тренингах (потому что ничего на самом деле не работает). Большие сложности при переучивании продавцов, так как сформировался устойчивый стереотип того, что такое продажа. Для бизнеса ошибочный выбор методик обучения – это выброшенные деньги и потерянное время. Основой по- настоящему эффективных B2. B продаж является не столько индивидуальное искусство продавца, которое сложно тиражировать или передать, а маркетинговый подход к продажам. Я бесчисленное количество раз встречал ситуации в отделах продаж, когда в спокойно обстановке, передо мной (а не перед клиентом) вполне опытные сотрудники не могли внятно сформулировать ни одного, даже не преимущества, а просто существенного отличия своего продукта/компании от конкурентов. Это проявляется, как ни парадоксально, вне зависимости от того, есть ли отдел маркетинга в компании, или нет. Что получается в такой ситуации? Продавец вынужден каждый раз, «с нуля» импровизировать перед клиентом о несуществующих для него преимуществах компании/товара/предложении. Экспромты хорошо получаются только в кино у диджеев из фильма «День радио». В реальной жизни продавец, пытающийся выдать экспромт, вызывает у клиента, в лучшем случае, жалость, а чаще раздражение. Мой второй практический совет звучит тривиально. Я даже стесняюсь об этом писать, но придется. Поскольку я вижу мало компаний, где этому совету, в действительности, следуют. Продавцы должны четко знать, что они должны сказать клиенту о Вашей компании и ее уникальности для клиента. Еще раз подчеркиваю: для клиента, именно с его точки зрения. Вместо этого на клиента, чаще всего, вываливается ворох технических подробностей. А это далеко не всегда то, что клиент хочет услышать. Суммируя все вышесказанное, даю маленькое домашнее задание. Задание первое: Проанализируйте, какими техниками продаж, на самом деле пользуются Ваши продавцы: успешные и неуспешные. Сравните их. Задание второе: Если у Вас есть любимые тренеры или книги по продажам, попытайтесь непредвзято оценить, насколько их методики реально применимы на B2. B рынке. Задание третье: Попросите ваших продавцов рассказать о тех реальных преимуществах, которые клиент получит, работая именно с Вашей компанией. Только постарайтесь выслушать их, встав на точку зрения клиента. Справка. Компания . Новости. Возможно, лучшая книга по продажам B2. B. В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2. B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2. B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2. B и B2. C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 1. Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева. Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу- хау. В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.«Процветание. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым. Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
December 2016
Categories |